Информационные сайты в B2B-нишах. Как зарабатывать на брендировании?

Всю правду о лидогенерации в B2B я вам уже рассказал. Многие расстроились, ведь так хотелось наклепать с десяток хороших сайтиков и начать работать за процент с заказа, зашибая приличные бабки… Но, согласитесь, лучше сразу открыть глаза и снять розовые очки, чем потратить месяцы и годы работы, кучу денег и нервов, а в итоге оказаться у разбитого корыта.

Тем не менее, зашибать приличные бабки для вебмастеров в b2b-секторе можно! Только заходить в тему придется нестандартно, обязательно учитывая особенности реального бизнеса. Сегодня расскажу вам о брендировании и о том, как, наконец, бедному вебмастеру заработать на новый лексус, клепая информационные сайты -).

То, что ваши чудо-заявки с ваших чудо-сайтов никому нах не нужны, вы уже поняли, прочитав мою предыдущую статью в этой рубрике. Но куда же тогда крупные компании тратят деньги на продвижение и как хотя бы часть от этих денег забрать себе?! Откручивать РСЯ на своих сайтах – не вариант, лиды с информационных сайтов – никому не нужны, а что же тогда собственно делать?

Во-первых, понять, как построен процесс маркетинга и продаж в b2b. Во-вторых, найти точки соприкосновения с этим маркетингом, используя свои навыки создания информационных сайтов.

Что касается маркетинг-процесса в b2b, то здесь все просто. В каждой более менее приличной компании существует специальный отдел, который занимается маркетингом и рекламой. А так как основные продажи идут не за счет заявок с сайтов и рекламы на билбордах, а за счет определенных договоренностей между людьми и компаниями, то заморачиваться продвижением в интернете, штатные маркетологи не спешат. У них существуют стандартные шаблоны и скрипты, по которым они работают.

Нет, конечно, заказать создание красивого сайта (чтоб директору понравился) или кампанию в Я.Директ, они могут. Чтобы было не хуже чем у других… Но по большому счету весь их маркетинг заключается в подготовке дизайна различных промо-материалов для выставок и тому подобных вещей…

Ну, подумайте сами. Например, какая-то компания, которая занимается продажами строительной техники, выиграла аукцион. На счет падают огромные деньги, которых вполне хватает, чтобы целый год содержать отдел продаж, отдел маркетинга и другие отделы. Каким-то дополнительным заявкам (лидам), такие компании конечно рады, но не более того.

В отличие от мелких предпринимателей и микро бизнеса, они не будут рвать жопу за каждую заявку, у них и так все хорошо! Подробнее о том, как работают штатные маркетологи, и пиарщики можете почитать у Торшиной в блоге (внимание! детям, женщинам со слабой психикой и старикам, читать торшинские высеры не рекомендую, хотя говорит она правду).

Если вкратце, то штатные маркетологи получают зарплату и особенно напрягаться, не планируют. У них уже сформирован пул тематических изданий, где они раз в квартал делают публикации, несколько онлайн-ресурсов, где они покупают баннеры и пресс-релизы и т.д.

Но при всем при этом, любая крупная b2b-компания постоянно следит за своей репутацией и пытается стать узнаваемой на рынке (!). Да, лиды (в том виде, в котором их готов предложить вебмастер) им нахрен не нужны, но что касается корпоративного бренда, здесь совсем другая история…

Именно поэтому компании участвуют в тематических выставках, заказывают публикации в узкоспециализированных изданиях, проводят различные семинары, являются спонсорами некоторых мероприятий и акций.

Именно на этом поприще и нужно играть (строить стратегии заработка) вебмастерам, которые хотят начать зарабатывать хорошие деньги на информационных сайтах в b2b-нишах!

Скажите, пожалуйста, много тематических информационных сайтов вы знаете, например, в таких нишах как: резервуары для топлива или строительство котельных? Это дорогие b2b-тематики. И я говорю не о банальных статейниках под ключи в этих нишах (которые, возможно и существуют), а о нормальных информационных ресурсах, на которых не стыдно опубликовать статью или купить баннер. Увы, подобных ресурсов вы не найдете. А дорогих b2b-ниш для информационных сайтов предостаточно. При этом заходить в эти ниши с надеждой на лидогенерацию смысла никакого нет.

Запомните простое правило. На хороших тематических информационных b2b-ресурсах, прямую рекламу покупают не для трафика или лидов, а для репутации, повышения узнаваемости и бренда!

Если в офлайне можно стать участником выставки или спонсором мероприятия, чтобы как можно чаще мелькать на виду, то в интернете придется покупать медийку, заказывать пресс-релизы, участвовать в рейтингах и обзорах.

Но специализированных ресурсов для размещения медийки в b2b-секторе практически нет, как нет ни рейтингов, ни каталогов. А знаете, почему их нет?! Да потому что 99% вебмастеров до сих пор тратят свое время на сраные статейники и продолжают свою гонку за трафиком… И потребность компаний в брендировании остается не удовлетворенной. Они не то, чтобы плачут от этого, но предложи им хороший вариант и они будут рады сотрудничать. И соглашаются не от того, что им нужен трафик или лиды, а чтобы не отставать от конкурентов и всегда иметь преимущество в виде узнаваемого бренда и репутации на рынке.

Да, такие сайты нужно уметь правильно готовить. Да, нужно понимать, как находить партнера и как делать ему предложение. И еще много чего надо знать. Но кто сказал, что будет легко?!

Вам нужно полностью переориентироваться и перестроить свое сознание. Когда вы начнете создавать свой информационный проект в перспективной b2b-нише, главной задачей будет не привлечение трафика, а взаимодействие с потенциальными партнерами. С самого первого дня после запуска проекта, а лучше еще раньше, на стадии мониторинга рынка и выявления потребностей.

Так же как компании участвуют в выставках, чтобы прокачивать узнаваемость и бренд на рынке, вы должны общаться с этими компаниями, чтобы прокачивать узнаваемость и бренд своего интернет-ресурса. Здесь могу вас обрадовать. Конкуренция среди информ.сайтов в b2b-тематиках нулевая или близкая к нулю, прокачать узнаваемость не очень сложно. Говорю исходя из собственного опыта.

Несколько практических советов:

  1. Для начала в ручную соберите базу e-mail адресов всех компаний в отрасли. С помощью этой базы вы будете общаться со своими потенциальными рекламодателями на начальном этапе. Нет, не предлагать им купить у вас рекламу, а отправлять им ссылки на интересные отраслевые новости и статьи, которые будут с определенной периодичностью выходить на вашем сайте и т.д. Сделали интересный перевод статьи или опубликовали аналитику – отправьте ссылку с предложением почитать. Взяли интервью у кого-то из представителей отрасли – снова отправили уведомление.
  2. Совершенно плевать, какой трафик будут давать статьи на вашем сайте. Они должны быть интересны вашим потенциальным партнерам! Не посетителям сайта, которые пришли, например, из поиска, а именно потенциальным рекламодателям, т.е. представителям (профессионалам) отрасли.
  3. Сделайте каталог компаний отрасли и предложите бесплатно разместиться в нем. Выберете одного-двух лидеров отрасли и предложите бесплатно разместить рекламные баннеры на вашем ресурсе. Сделайте статью-сборник мнений специалистов отрасли по какому-то вопросу и бесплатно опубликуйте на своем сайте (предварительно сделав опрос, обратившись к представителям отрасли, как журналист или главный редактор тематического онлайн издания).

Спустя какое-то время ваш проект примелькается у компаний (потенциальных рекламодателей) и тогда уже можно будет запускать процесс платного брендирования. У вас начнут размещаться, не потому, что на сайте много трафика. А потому что директор компании А, дядя Вася, хочет показать, что он круче компании Б, дяди Пети. А если дядя Петя уже разместился на вашем сайте, то дядя Вася будет готов даже переплатить, лишь бы не отстать от конкурента.

Запомните, продажи прямой рекламы в B2B начинаются ровно тогда, когда возникает очередная информационная конкуренция среди игроков рынка, а не тогда, когда ваши статьи стали собирать трафик из поисковиков. Ваша задача – искусственно создать информационную конкуренцию на рынке среди компаний, используя свои навыки создания и продвижения сайтов.

И вот тогда деньги потекут рекой, ну или в худшем случае ручейком…но точно потекут, гарантирую! При чем, трафик на ваших сайтах со временем тоже появится, но он будет больше для успокоения души, но на доходы с сайтов влиять практически не будет.

Соответственно от умения собирать СЯ, заказывать статьи копирайтерам и покупать ссылки, нужно переходить к умению создавать сайты, которые будут нравиться представителям отрасли и умению грамотно с этими представителями контактировать, играя на их стремлении к постоянному повышению узнаваемости компании на рынке.

Даже та самая тупая пизда пиарщица, про которую писала Леночка Торшина, будет не прочь посотрудничать с вами и определить ваш проект в свой пул ресурсов для продвижения компании. Но не для того, чтобы прокачать бренд компании, нет… а для того, чтобы отчитаться перед босом, что она работает на благо компании и что 62500 руб./мес., которые она получает, она получает заслужено!

Да, дорогие мои, вот такие реалии бизнеса в России. Хотите, верьте, хотите, нет. Но на лексусах и мерседесах катаются, как правило, те, кто эти реалии понимает и подстраивается под них. Именно подстраивается, а не подстилается.

Ну и напоследок давайте рассмотрим конкретный пример в пресловутой нише спецтехники (b2b).

Одним из лидеров ниши является интернет-проект Экскаватор.ру (я уже рассматривал этот ресурс в качестве одного из примеров на своих курсах). Заходим на главную страницу сайта:

Сразу же на первом экране на главной странице видим минимум 5 графических баннеров. Некоторые из них я отметил красными стрелочками. Кликнем по одному из этих баннеров:

Открывается главная страница сайта (русская версия) одной из крупных мировых компаний производителей спецтехники. Если вы хоть самую малость разбираетесь в интернет-маркетинге, то должны понимать, что на подобную страницу нет смысла лить трафик, даже целевой, например из Я.Директа… конверсия будет равна нулю, к бабке не ходи.

И практически все баннеры, размещенные на этом ресурсе, перенаправляют пользователя на главные страницы сайтов компаний.

Это брендинг! Это репутация и узнаваемость. Мы лучшие, мы есть везде, про нас все знают – вот основная цель размещения баннеров на этом и подобных ресурсах. А не трафик или лиды, как будут рассказывать вам недалекие дебилоиды, которые имеют отношение к маркетингу в b2b ровно такое, какое я имею к космическим разработкам в компании SpaceX.

Весь цимус в том, что в большинстве b2b ниш напрочь, отсутствуют информационные проекты, которые хотя бы отдаленно напоминают тот же Экскаватор. Поэтому компаниям тупо негде в онлайне качать свою узнаваемость и бренд. Предоставьте им такую возможность!

9 Комментарии

  1. Полезная информация! Наводит на нужные мысли, спасибо 🙂

  2. Алексейsays:

    Так оно и есть. Все эти баннеры на экскаваторе- это брендинг в чистом виде..
    Компании размещают рекламу, потому что бюджеты позволяют и им надо мелькать везде где только можно.

  3. Спасибо… переворачивает мозг.
    Одно не понятно: зачем лидерам ниши пиариться на моем, к примеру, b2b инфо-сайте, если на нем не будет трафика с поиска и никто не заценит тот факт, что у дяди Васи длиннее… ?
    Или в приоритете построение авторитетного нишевого сайта, а трафик с поиска вторичен, но все же должен быть в приличном объеме?

    • Денис, трафик безусловно важен, но это не приоритет, как например, на статейниках в чистом виде. При чем, если вы сделаете изначально хороший сайт, даже в коммерческой b2b-нише, даже с небольшим кол-вом страниц, он все равно будет давать трафик.

      Если я говорю о том, что трафик не важен — это не значит, что я его не добываю и не привлекаю! Просто нет прямой зависимости дохода сайта от трафика в случае продажи прямой рекламы в b2b-нишах.

      То, что у дяди Васи длиннее, должен заценить не человек из поиска, а конкурент дяди Васи, т.е. дядя Петя. А он в свою очередь должен узнать о вашем сайте так же как и дядя Вася, т.е. благодаря той самой воронке продаж, которую вы начнете выстраивать с реклами, сначала предлагая какие-то плюшки бесплатно и т.д.

  4. Спасибо за ответ.
    Детский сад, ей Богу ). Я подозревал, что именно так все и обстоит. Вы это подтвердили.
    Тогда воронка продаж будет иметь рабочее название: «Больше-длиннее-круче» ????.

    • Вы можете называть воронку продаж как угодно, но суть в том, что это работает. Я проверял неоднократно. Представьте ситуацию, когда в узкой коммерческой нише всего 1-2 информационных портала. При этом продавцов (компаний) на рынке в этом секторе может быть несколько сотен. Лучшие стремятся к лидерству и повышению узнаваемости на рынке. Денег у них достаточно, чтобы выкупить рекламу сразу на всех порталах. А если там, к тому же, уже размещен их конкурент — то это еще больше подстегивает.

  5. Честно говоря, впечатлён картиной.
    Давно подспудно понимал, что надо двигаться в регионе под реальный сектор бизнеса, но ведь трафик, как учили, равно деньги. И в этой погоне за трафиком из поиска вебмастер скорее на птичьих правах, чем на правах хозяина положения. Не владелец сайта заказывает музыку в этом бизнесе, к сожалению.
    Так что картина про брендирование реальных компаний, лиды и аренду сайта под бизнес кажется очень оптимистичной. Спасибо.

  6. Огромное спасибо за интересный обзор. Стало гораздо понятнее, почему сливаются огромные бюджеты на неэффективные методы продвижения: просто потому что нет других развитых инструментов и площадок.

Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты не будет опубликован. Отмеченные поля обязательные для заполнения.