Работа за процент с заказа. Вся правда о лидогенерации в B2B или что делать наивному вебмастеру, чтобы не сдохнуть с голоду?

Сейчас расскажу, как обстоят дела на самом деле, чтобы наивные вебмастера не тратили свое время, начитавшись дебильных мануалов теоретиков, пребывая в эйфории и ожидании чуда от своих мега-b2bшных-сайтов.

Все что я буду рассказывать ниже, основано на личном многолетнем опыте работы и общения с руководителями, директорами и владельцами крупных бизнесов, которым я предлагал сотрудничество, а если точнее горячих клиентов, которые оставляли заявки на моих B2B-сайтах.

Схема работы “за процент с заказа” считается одной из самых эффективных и прибыльных схем взаимодействия с живым бизнесом для вебмастеров, при этом мало кто понимает, как устроен этот рынок на самом деле…

Ну, давайте представим, что вы запилили хороший информационный сайтец в одной из дорогих B2B-тематик, например, в нише спецтехники. Вы определили свою ЦА, проработали структуру сайта, не поскупились на хороший дизайн, проанализировали конкурентов, собрали СЯ, подготовили качественный контент, в том числе посетили тематическую выставку, и сделали несколько сотен фотографий для своего сайта, типа вот таких:

Далее вы несколько месяцев активно занимались продвижением своего сайта в ПС, и в итоге Яндекс и Гугл успешно проиндексировали все страницы и на сайте появился тематический узко нишевый трафик… а затем и первые заявки, типа вот таких:

Заявка с сайта в B2B-секторе

Вы довольный поступлением заявок, лезете в интернет и начинаете искать, сколько стоит фронтальный погрузчик Амкодор:

Находите среднюю цену в районе 3.000.000 рублей и начинаете прикидывать в голове, сколько будет, 1-2% (ваша доля) от этой суммы…получается около 50.000 руб. – неплохие деньги, особенно учитывая, что подобных заявок вам приходит ни одна и не две, а несколько штук в месяц. Да и хрен бы с ними, с несколькими заявками, даже если за одну такую заявку вам откатят хотя бы 1% с продажи, уже получается средняя зарплата (а то и больше) как во многих регионах РФ, так думаете вы…

В этот момент вам кажется, что осталось найти партнера из реального бизнеса, которому вы будете передавать заявки, и бабло потечет рекой, а вам останется только клепать как можно больше подобных сайтов и кататься по выставкам и по тайландам. Но… не тут то было!

Дальше начинается самое интересное: поиск партнера, переговоры, понимание как реально устроен рынок, разочарование, депрессия (ведь вы потратили деньги и время на создание и развитие сайта), алкоголь, жалкие темы на сеошных форумах с излиянием негатива на всех и вся, а в самых тяжелых случаях появляются мысли о суициде и т.д.

Так вот, чтобы помочь вам избежать всего этого, сэкономить время, деньги и что самое важное – нервы, я и пишу этот пост, мои дорогие.

Запомните сразу. Вы нахуй никому не нужны с вашими чудо-b2b-заявками, с ваших чудо-b2bшных-сайтов! Все намного проще и одновременно сложнее! И это касается не только ниши спецтехники, но и большинства других B2B-ниш.

Начнется все с того, что вы, как конченый интроверт, начнете делать рассылку по e-mail компаниям из этой ниши с предложением передавать заявки за процент с заказа, вместо того, чтобы взять телефон и сделать звонок. Но нет…вы настолько стали ссыкливы, годами клепая свои сраные статейники под контекст, что уже боитесь просто поговорить по телефону с потенциальным партнером. И таких вебмастеров больше 95 %.

Естественно ваши письма даже читать никто не будет, не то, что отвечать на них. Т.к. получателем письма в большинстве случаев будет являться обыкновенный менеджер по продажам на зарплате, которому лишние телодвижения на хер не сдались. Ему главное на попе ровно отсидеть свой рабочий день и ровно в 18:00 съебаться домой, на диван, к любимой жене/мужу (если есть) и любимому пиву…

Те оставшиеся 5% вебмастеров, которые еще умеют произносить слова вслух и способны сделать звонок потенциальному партнеру, столкнутся с другой проблемой. После звонка в одну из фирм, телефон поднимет менеджер по продажам или какой-нибудь консультант. Как только вы что-то начнете мямлить в трубку про свой сайт, заявки, новых клиентов для их бизнеса, вас тут же определят в категорию сраных маркетологов, которые уже всех заебали своими креативными идеями и предложением услуг SEO и SMM, а так же комплексного маркетинга. Поверьте, в серьезных организациях все подобные специалисты имеются инхаус, т.е. в штате, и любое предложение со стороны воспринимается, как спам и менеджеры проинструктированы, как отвечать в таких случаях. В общем, с вероятностью 99% вас просто сольют и повесят трубку.

Остаются только личные встречи с потенциальными партнерами, но это подходит только тем людям, которые живут в городах миллионниках и могут в течение дня объехать хотя бы 2-3 конторы и переговорить с их представителями и руководителями лично о возможном сотрудничестве. Но даже здесь вы столкнетесь с очередным геморроем. По некоторым адресам будут отсутствовать фирмы, в которые вы приехали, или будут фирмы с другими названиями. Поэтому предварительно, вам все равно придется им звонить, чтобы уточнить адрес.

Вариант решения данной проблемы я расскажу чуть позже, а сейчас хочу остановиться на специфике B2B-продаж в большинстве рыночных ниш, чтобы вы хотя бы примерно представляли, как устроен рынок и не витали в иллюзиях со своими сайтами.

Во-первых, та заявка (и подобные), которую я как пример показал выше – это вовсе не заявка, как может показаться неопытному в этих делах вебмастеру, владельцу информационного сайта. Точнее это конечно заявка, но её цель несколько иная, чем вы думаете.

Дело в том, что например, тот же фронтальный погрузчик – это специфический товар. Его не покупают в один день, как горячий пирожок на улице. Предварительно потенциальный покупатель делает рассылку, чтобы определить самую низкую цену на рынке и оптимальные для него условия покупки, доставки, дальнейшего обслуживания и т.д. Соответственно в том момент, когда вы получили подобную заявку (как в примере выше), её одновременно получили еще 100 компаний, в том числе и те, в которые вы планируете ехать договариваться о партнерстве… И не слушайте разных дебилов, которые будут рассказывать вам о том, что большинство коммерческих сайтов компаний из 90-х годов, со старым дизайном и находятся на последних страницах поисковой выдачи. Потенциальному покупателю на все это насрать! Хотите, верьте, хотите, нет. Ему главное найти самое выгодное предложение для себя, поэтому он будет делать рассылку по всем сайтам, которые найдет в сети (в том числе по самым старым и заброшенным сайтам компаний). Это первый нюанс.

Во-вторых, многие фирмы, работающие в секторе B2B, живут за счет госзаказов. Это отдельная кухня, там много своих нюансов, сейчас об этом говорить не будем. Но факт остается фактом. Компания, которая продала спецтехники на несколько млн.долларов, будет ждать следующего такого заказа, и ваша сраная заявка ей на хер не упала. Проверить компании, которые участвуют в госзакупках совсем не сложно, заходите на сайт закупок и проверяйте по ключевым словам. При этом даже у тех компаний, которые участвуют в тендерах, все равно имеется отдел продаж, который работает и обрабатывает сторонние заявки. Но, как правило, вся эта работа сводится к проработке уже существующей базы клиентов, которую компания нарабатывала долгие годы.

А для чего тогда эти компании покупают рекламу в том же Я.Директ? – спросите вы. И я вам отвечу. По остаточному принципу. Отделу маркетинга и рекламы ежеквартально выделяется бюджет на рекламу, который надо использовать по назначению. Спонсорство на выставках уже проплачено, баннеры во всех тематических онлайн и офлайн изданиях куплены, статьи в журналах заказаны, вот по остаточному принципу и закупают директ. Это делается не для сбора новых заявок, а по большей части для брендинга и узнаваемости. А реальные продажи в большинстве дорогих b2b-нишах делаются не за счет смазливых студентов-маркетологов в штате или рекламы в Я.Директ, а за счет личных контактов дяди Васи (владельца компании) с дядей Петей (каким-нибудь чиновником и т.д.). Это реалии нашей жизни. Уточню, что сейчас я говорю именно о дорогих B2B-нишах, типа спецтехники и т.п.

Означает ли все вышесказанное, что делать сайты под лидогенерацию в узких b2b-тематиках не имеет смысла?

Смысл, конечно, есть, но его не так много. И те идиоты, которые рассказывают об успешном сотрудничестве за процент с заказа в узких B2B-нишах, как правило, просто брешут (за редким исключением). Хотя и у меня лично есть успешные кейсы работы за процент с заказа в секторе B2B. Но пришлось потратить кучу времени, чтобы узнать всю подноготную этого бизнеса.

Скажу так, здесь все строится на инсайдах и понимании как устроен рынок. Если вы точно знаете, что в конкретной нише есть компании, которые нуждаются в горячих лидах – можете смело клепать сайт в этой нише в отдельном регионе, заточенный под сбор заявок. Но прежде всего десять раз подумайте и еще раз перечитайте все, о чем я рассказал выше. Если всего этого не учитывать, вы рискуете потратить кучу времени, денег и нервов. А оно вам надо?! Когда работать даже по схеме “за процент с заказа” можно гораздо эффективнее в более понятных и дешевых тематиках, да в том же секторе b2c или сотрудничая напрямую с ИПшниками.

Но для тех, кто все-таки “способен дотянуться до звезд, не считая, что это сон”, даю реальные практические советы. Только всю ответственность вы берете на себя, и надеюсь, что в итоге не “упадете опаленными Звездой по имени Солнце”.

  1. Все переговоры о партнерстве вы должны вести как минимум с руководителем отдела продаж, в идеале с гендиректором или вообще заебись, если с владельцем компании. Все переговоры вы должны вести лично. Т.е. выбираете ряд подходящих компаний, приезжаете, стучитесь и просите проводить вас к начальству по вопросам сотрудничества. Прежде чем ехать, сделайте контрольный звонок, и (внимание!) скажите, что хотели бы купить что-то у них и уточните адрес, куда можно подъехать. Если адрес, который указан у них на сайте подтвердят, благодарите и сразу вешайте трубку, чтобы не задавали лишних вопросов, и можете ехать. Но не вздумайте что-то мямлить по телефону о своих сайтах, лидах, продвижении, сотрудничестве и т.п, если не хотите быть причисленным к спамерам и маркетологам, которые хотят содрать денег за продвижение и которые всех уже достали.
  2. По приезду в офис компании не теряйте зря время. Сразу скажите суть вашего предложения и назовите ваш сайт. Скрывать сайт не имеет смысла, т.к. даже если договоритесь о сотрудничестве, его узнают сразу после передачи вами первой же заявки партнеру. Поэтому скрывать сайт не нужно и стыдиться своего сайта то же. Никого не должно ебать, как выглядит ваш сайт. Вы предлагаете реальные живые заявки, которые приносит этот сайт и точка. Если что-то не нравится – до свидания, едем к следующему потенциальному партнеру.
  3. Теперь самое главное. У вас на руках должна быть распечатка примеров заявок (!), которые генерит ваш сайтец. По отдельной пачке для каждого партнера. Только после того, как человек увидит реальные заявки на бумаге, у вас начнется конструктивный диалог о сотрудничестве! Все это проверено и выстрадано на собственном опыте! Поэтому не тяните время, а сразу доставайте примеры заявок и отдавайте потенциальному партнеру, чтобы тот посмотрел, что вы предлагаете. Не нужно затирать контактные данные на заявке, показывайте заявку в том виде, как она к вам пришла.

Даже если вы исполнили все 3 пункта, и вам удалось договориться о сотрудничестве, считайте что все это полная херня! Вам удалось сделать лишь самую малость – теперь у вас как минимум есть телефон живого человека, которому можно передавать заявки с ваших сайтов (не обязательно по телефону). Но считать вас партнером он станет только после того, когда вы в режиме реального времени передадите минимум 2-3 горячих заявки, которые уйдут в работу. Так же не рассчитывайте, что вы будете получать свой процент с каждой второй заявки. Процент конверсии подобных заявок очень небольшой. И качество вашего сайта здесь вообще не при чем.

У меня есть отличные отраслевые сайты, которые являются лидерами в своих нишах в секторе B2B, с профессиональным контентом от экспертов и т.д. Заявок с этих сайтов приходит много, но один хрен уровень конверсии в реальные продажи не высокий. И это не потому, что менеджеры по продажам у компании-партнера долбоебы, а потому что специфика тематики такая. Об этом я подробно уже рассказал выше.

Даже если вы запилите охуенный нишевой информационный сайт, который будет являться лидером ниши с профессиональным контентом от экспертов и т.д… То все равно после прочтения этих профи статей и просмотра рейтингов на вашем сайте, чел побежит в Яндекс делать рассылку по всем доступным продавцам, которых найдет, чтобы найти самое выгодное предложение. Увы, реалии рынка.

Так что же делать наивному вебмастеру, чтобы не сдохнуть с голоду?

Прежде чем запускать новый проект под лидогенерацию в секторе B2B – десять раз подумайте. Учитывайте все, о чем я рассказал выше в этой статье. Ну, или не учитывайте и ебитесь сами – тратьте свои собственные деньги, время и нервы.

Как показывает практика, в B2B нишах при правильном подходе лучше работает брендирование, но не лидогенерация. Я имею в виду “лучше” в плане трудозатрат на создание и продвижение проекта и получения первой прибыли. Но об этом я, скорее всего, расскажу в следующих статьях.

Если вы хотите работать за процент с заказа, передавая партнерам заявки с ваших сайтов, выбирайте изначально более широкие и понятные для людей ниши или ищите инсайдеров в секторе B2B. Третьего не дано.

Рабочие ниши для сайтов палить не буду, уж простите 😉 На все вопросы по теме статьи, готов планомерно отвечать в комментариях.

13 Комментарии

  1. Что-то Вы Олег с нецензурной бранью писать стали. Наверное Вас помотало за этот год работы в нише B2B. Выстрадано или просто накипело? ????

    P.S. Пост как всегда классный.

  2. Светланаsays:

    Мрачная картина)

  3. Как вовремя статья вышла, я очень впечатлён этой информацией, перечитал несколько раз, чтобы всё понять. Как раз начал делать сайт В2В (перевозка негабаритных грузов), видимо, придётся забросить это дело, и сосредоточиться в сфере битуси, пошёл искать новую тему на авито)

    • Сева, рад что статья оказалась для вас полезной. Не обязательно забрасывать тему, просто надо учитывать все те нюансы, про которые я рассказал. Тема может быть вполне рабочей, если подходить с умом. Ну в конце концов, хороший информационный сайт всегда можно переориентировать под другую модель монетизации. Главное включать голову и не быть наивным.

  4. Реально толковая статья. Раньше Вы Олег этого не говорили, по крайней мере в таком виде. Что лучше брендирование + B2C обычные заявки типа на установку окон или заборов.

    • Про брендирование будет отдельный пост в ближайшее время.
      Заявки в b2c типа установки окон, хороши с привязкой к региону (как показала практика), при чем в тех нишах, где проникновение подрядчиков в сети минимально. Если подрядчиков много и все продвигаются, скорее всего одна и та же заявка будет одновременно разлетаться по всем адресам.

      Технологии работы немного меняются. Связано это с высоким уровнем проникновения интернета и повышением уровня образования (маркетинг) предпринимателей. Теперь нужно все чаще включать голову, чтобы быть эффективным со своими интернет-проектами (сайтами).

  5. Олег, с возвращением! 🙂
    В целом все правильно описано. Сам на такое попал. Сделал сайт B2B. На сегодняшний день получаю просто кучу заявок на млн рублей (не шучу). Вот только продать эти заявки никому не могу — все остальные (в большей или меньшей степени) их тоже получают. А те кто не получает, покупать такие лиды или платить мне % с продаж в жизни не будет. В результате пришлось мутить свое ООО и самому продавать… хотя это было ошибкой. Как-нибудь расскажу эту историю в своем блоге на закрытом форуме)))

    • Спасибо!
      А почему было ошибкой продавать самому? Не смогли выйти на рынок или офлайн геморрой появился? Будет очень интересно послушать вашу историю. Если здесь не хотите освещать, тогда на форуме можете 😉

      • Почему было ошибкой.
        1) Надо было заранее посчитать все затраты и умножить на 2 или 3. Прикинуть сколько нужно денег, чтобы фирма могла прожить хотя бы полгода работая в минус или в ноль. То есть иметь достаточный запас денег.
        2) Сложно быть одновременно веб-мастером, сеошником, менеджером по продажам, генеральным директором, бухгалтером, секретарем, логистом и кладовщиком. Но все это решаемо за счет найма людей. На первое время много людей не понадобиться, но к этому надо быть готовым заранее.
        3) Бухгалтерия. Отдельной строкой. Тут не отделаешься упрощенкой или онлайн-сервисами, надо быть на основной форме налогообложения. Надо иметь хорошего бухгалтера в штате. Самому считать не получится.
        4) Быть мелким «перекупом» в кризис тяжко. Крупные игроки будут продавать твой товар по той цене, по которой ты покупаешь. По сути ты — ненужное звено в цепи Производитель — Клиент. Да есть фирмы-перекупы без которых нельзя: дилеры, дистрибьюторы, крупные оптовые компании, но ты им не конкурент.
        5) В 2B2 у тебя могут быть только два преимущества — цена и наличие. Все остальное — фуфло.
        6) Кто-нибудь считал, что останется, если продать товара на 1 млн руб с маржой 5%, потом заплатить с прибыли налог 15%, а из остатка заплатить во все фонды?

        • Как это все знакомо…
          А сайт в итоге переориентировали под другой способ монетизации?

          • Пока нет. Висит. Мысли две: или сдать его в аренду, или через некоторое время вернуться на рынок, но уже подготовленным.

Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты не будет опубликован. Отмеченные поля обязательные для заполнения.